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什么是數(shù)據(jù)庫營銷？數(shù)據(jù)庫營銷是建立、以維護和利用客戶數(shù)據(jù)和其他客戶數(shù)據(jù)以實現(xiàn)交易、和建立客戶關(guān)系的目標的過程。數(shù)據(jù)庫營銷是一種在IT、互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)的發(fā)展中逐漸興起和成熟的營銷推廣方法，在企業(yè)營銷行為方面具有廣闊的發(fā)展前景。它不僅僅是一種營銷方法、工具、技術(shù)和平臺，更重要的是一種經(jīng)營理念，也改變了公司的營銷模式和服務(wù)模式，從根本上改變了企業(yè)營銷的基本價值觀。通過收集和積累來自消費者的大量信息，在處理之后，預(yù)測消費者購買某種產(chǎn)品的可能性，并使用該信息準確定位產(chǎn)品，并以有針對性的方式產(chǎn)生營銷信息以說服消費者。購買產(chǎn)品。目的。通過建立和分析數(shù)據(jù)庫，每個部門都能夠詳細而全面地了解客戶的信息，從而為客戶提供更加個性化的服務(wù)支持和營銷設(shè)計，使得"一對一的客戶關(guān)系管理成為可能。
數(shù)據(jù)庫營銷
數(shù)據(jù)庫營銷在西方發(fā)達國家的公司中變得非常流行。在美國，Donnelley Marketing在1994年進行的一項調(diào)查顯示，56％的零售商和制造商擁有營銷數(shù)據(jù)庫，10％的零售商和制造商正計劃建立營銷數(shù)據(jù)庫。 85％的零售商和制造商認為，到本世紀末，他們需要一個強大的營銷數(shù)據(jù)庫來支持他們的競爭力。從全球的角度來看，數(shù)據(jù)庫營銷作為一種營銷形式，越來越受到企業(yè)管理者的青睞，并在維持客戶銷售方面發(fā)揮著越來越重要的作用。
數(shù)據(jù)庫營銷的功能和作用
一、宏功能——市場預(yù)測和實時響應(yīng)
可以利用"數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)"和"智能分析"在潛在數(shù)據(jù)中利用客戶數(shù)據(jù)庫的各種原始數(shù)據(jù)。根據(jù)客戶的年齡、性別、人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)和其他類似因素，客戶可以預(yù)測購買特定貨物的可能性；可以根據(jù)數(shù)據(jù)庫中的客戶信息特征確定營銷策略，提升營銷效率，幫助公司決定生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，使產(chǎn)品價格合理；可以通過所有可能的方式研究數(shù)據(jù)，按區(qū)域、國家、客戶大小、產(chǎn)品、銷售人員、甚至郵政編碼，來比較不同市場的銷售業(yè)績，找到數(shù)字背后的原因是挖掘市場潛力。首先通過一線人員（如、服務(wù)、服務(wù)）從面對面客戶處獲知企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量或功能的反饋信息。在整理相關(guān)信息后，輸入數(shù)據(jù)庫，定期分析市場上的客戶信息并提交報告。為了幫助改進和完善產(chǎn)品的過程或功能，產(chǎn)品開發(fā)部門進行前瞻性的研究和開發(fā)；管理人員可以根據(jù)市場上的實時信息隨時調(diào)整生產(chǎn)和原材料采購，或調(diào)整生產(chǎn)產(chǎn)品品種，最大限度地減少庫存，使"及時生產(chǎn)"（JIT）。
二、微功能——分析每個客戶的利潤率
事實上，對于一家公司來說，真正為公司帶來巨額利潤的客戶僅占所有客戶的20％。他們是公司的最佳客戶，獲勝率最高。對于這些客戶，公司應(yīng)提供特殊服務(wù)、折扣或獎勵，并保持足夠的警惕，因為競爭對手也針對這些客戶發(fā)起競爭性攻擊。然而，絕大多數(shù)公司的客戶策略只是為了獲取客戶，很少花精力去識別和保護他們的最佳客戶，并消除不良客戶；他們也很少花精力去考慮競爭對手來對抗客戶，增加產(chǎn)品和服務(wù)以提高利潤率。利用企業(yè)數(shù)據(jù)庫中的詳細信息，我們可以深化信息的微觀層面，加強客戶差異化的統(tǒng)計技術(shù)，計算每個客戶的利潤率，然后抓住競爭對手的最佳客戶，保護他們的最佳客戶，培養(yǎng)一個很有可能驅(qū)逐他最壞客戶的客戶。通用電氣的消費??者數(shù)據(jù)庫顯示每個客戶的各種詳細信息，并維護每筆交易的記錄。根據(jù)消費者購買公司家用電器的歷史，他們可以判斷誰對公司和新的錄像機感興趣，可以確定誰是公司的大買家，并給他們一個價值30美元的小禮物作為交換為他們的權(quán)利該公司生產(chǎn)下一個購買。
目前，傳統(tǒng)的營銷方式在中國仍占有相當?shù)牡匚?。?shù)據(jù)庫營銷只是對傳統(tǒng)營銷方法的補充和改變。但是，從長遠來看，數(shù)據(jù)庫營銷將被創(chuàng)新地用于提高企業(yè)管理水平，尤其是營銷管理水平。現(xiàn)在一些領(lǐng)先的公司如上海羅氏、通用汽車、廣東美的已建立了CRM系統(tǒng)。
隨著經(jīng)濟的發(fā)展和信息技術(shù)向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變，消費者個性化需求的滿足成為可能。中國加入WTO后，企業(yè)將面臨更加嚴峻的形勢，如何在這個強敵中戰(zhàn)斗。贏得雙贏需要全面提升公司的競爭力。——尤其是企業(yè)的客戶信息能力。作為企業(yè)戰(zhàn)略中非常重要的營銷體系，它還必須吸收西方先進的營銷理念和手段，消除傳統(tǒng)營銷模式的弊端。營銷是先進營銷理念和現(xiàn)代信息技術(shù)的結(jié)晶，必將成為企業(yè)未來的選擇。
數(shù)據(jù)庫營銷的基本作用
?。?）更好地了解客戶需求。
?。?）為客戶提供更好的服務(wù)。客戶數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)是個性化營銷和客戶關(guān)系管理的重要基礎(chǔ)。
（3）評估客戶的價值。通過區(qū)分高價值客戶和一般客戶，我們?yōu)楦鞣N客戶采用相應(yīng)的營銷策略。
（4）了解客戶的價值。使用數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)，您可以計算客戶生命周期的值和客戶的價值周期。
（5）分析客戶需求行為。根據(jù)客戶的歷史數(shù)據(jù)，不僅可以預(yù)測需求趨勢，還可以評估需求趨勢的變化。
（6）市場研究和預(yù)測。該數(shù)據(jù)庫為市場研究提供了豐富的信息，可以根據(jù)客戶數(shù)據(jù)分析潛在的目標市場。
網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的獨特價值
（1）動態(tài)更新
?。?）客戶主動加入
（3）改善客戶關(guān)系
數(shù)據(jù)庫的建立和管理
企業(yè)客戶的基本信息單獨收集、屏蔽、測試、完成、編譯和濃縮后，正確存儲。當公司開展各種直接營銷活動時，它可以根據(jù)具體需求快速，完整地提供相關(guān)的個人客戶信息。如今，由于計算機技術(shù)的飛速發(fā)展，計算機為客戶數(shù)據(jù)庫的使用做出了很多貢獻。
三、數(shù)據(jù)庫形成的六個階段
從建立決策到提供信息到直銷人員，客戶數(shù)據(jù)庫大致分為六個階段：
1、決定建立客戶數(shù)據(jù)庫2、客戶數(shù)據(jù)采集3、個人客戶數(shù)據(jù)卡內(nèi)容填寫4、數(shù)據(jù)整理和篩選5、智能信息完成6、靈活使用客戶數(shù)據(jù)庫信息。
數(shù)據(jù)庫營銷的前景
數(shù)據(jù)庫營銷縮短了企業(yè)與客戶之間的距離，有助于培養(yǎng)和識別客戶忠誠度，與客戶建立長期關(guān)系，為開展關(guān)系營銷和“一對一”營銷創(chuàng)造條件。
?。?）基于數(shù)據(jù)庫的客戶管理為關(guān)系營銷奠定了基礎(chǔ)。
?。?）數(shù)據(jù)庫營銷使商業(yè)企業(yè)能夠更加細致地了解客戶，增加“一對一”營銷的可能性。
