熱點聚集
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從現(xiàn)在看，經(jīng)銷商對車展的興趣不大，主要是因為巡演表現(xiàn)效果不好或沒有效果。
所以我們首先要解決一些問題：
一、到哪里去做巡展
二、帶什么去做巡展
三、巡展的目的是什么
一、去哪里巡展
面臨的最大問題是這次巡展有些靠天吃飯，我不知道這次巡展結(jié)果是什么，它產(chǎn)生了什么影響。這主要是因為巡展前沒有計劃去哪里展覽，巡展的目的是什么。
根據(jù)先吃飽、再吃好的原則，我們借助兩樣工具來進行巡展目標(biāo)地的選擇，通過《區(qū)縣上牌數(shù)據(jù)》和《老客戶檔案》，來選擇比較用戶比較多的地方進行巡展。先建立一個信息庫，excel的就行，然后進行篩選。拿安徽阜陽舉例，皖K9xxxx的老客戶多，這表示可以選擇臨泉縣進行巡展，如皖K4xxxx的老客戶較多，則選擇阜南縣為巡展目的地。
根據(jù)城鎮(zhèn)之間的差異，這個選擇如下：1在城市巡展中，你可以選擇一個地圖，將地圖劃分成幾個小區(qū)域，每次你可以選擇其中一個進行。在場地上，嘗試選擇商場、夜市、公園入口和其他有大量人流的地方。 （當(dāng)你回去時，你可以在小地圖上標(biāo)記當(dāng)天的效果，例如人流、質(zhì)詢車型等信息）。通過這種方式，當(dāng)完成幾個區(qū)域時，可以很輕松的總結(jié)歸納出銷量貢獻較大的區(qū)域，以備以后重點開發(fā)。
2、帶什么巡展
首先是展覽的材料：車頂卡、名片、小禮品、工具架、車貸利率表、車險結(jié)構(gòu)表、水、備用油桶等。
二是數(shù)據(jù)準(zhǔn)備：有多少老客戶可以在巡展前預(yù)約到現(xiàn)場；有多少意向客戶，告訴他們要巡展的地址，你可以過來看看。在過去當(dāng)場與老客戶溝通，并增加客戶轉(zhuǎn)介或轉(zhuǎn)換。
三是人員準(zhǔn)備：推薦團隊的數(shù)量是銷售人員， 售后技師（口才好的）。
三、巡演的目的是什么？
一切都是為了交易，巡展也不例外，但是在巡展當(dāng)天不可能成交。這是許多經(jīng)銷商，特別是銷售顧問不愿意巡展的原因之一。
外則
一、巡展帶回了什么
1客戶信息，就是為了這個；
2該地消費水平、人流量、口碑意向、采購需求等等總結(jié)歸納報告；
3老客戶問題反饋，總結(jié)報告。
二、巡展回來干什么
1選擇有效的客戶，看熱鬧的和無明顯意向的客戶剔除掉； 2分類目標(biāo)客戶的信息，區(qū)域、型號、顏色、排量等。如果在同一區(qū)域有更多型號，則可以進行第二次巡展，或?qū)ｉT針對該人群進行特殊銷售； 3巡展總結(jié)，最好記錄每次巡展的效果、流量、關(guān)注車型、消費等級、主要競爭產(chǎn)品等，并在地圖上清楚標(biāo)明，準(zhǔn)備下一次游覽并用它作為參考，以避免找不到方向。 4跟蹤交易，這才是最終目標(biāo)。
