熱點(diǎn)聚集
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營(yíng)銷有句話說“只談價(jià)值，不談價(jià)格。”但是，當(dāng)我們?nèi)ヂ眯袝r(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)賣紀(jì)念品的典型是“只談價(jià)格而不談價(jià)值”。
有一次我去西安看到兵馬俑，像許多景點(diǎn)一樣，我看到很多人賣當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)和各種小兵馬俑。
賣兵馬俑的老太太英文很溜。當(dāng)她看到外國(guó)人時(shí)，她就大聲喊叫：Ten dollar!Ten dollar!外國(guó)人長(zhǎng)期居住在中國(guó)，他們都有購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)他們聽Ten dollar!時(shí)，他們覺得不值。他們馬上說：Too much! Too much!太貴了!
老太太迅速回應(yīng)并立即降價(jià)：One dollar! One dollar!外國(guó)人還是一句話：Too much!因?yàn)橥鈬?guó)人對(duì)中國(guó)積累的經(jīng)驗(yàn)是，無(wú)論對(duì)方打開什么價(jià)格，他們都說得太多了。最后，老太太說：你說，你說How much!這種方式是典型的原始銷售方式。
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高明老太太不會(huì)這樣賣，她們?cè)趺促u？
她會(huì)拉著一個(gè)外國(guó)人的胳膊給他講一個(gè)故事：我的兒子正在兵馬俑?jìng)}庫(kù)里工作。昨天正好下班看管不嚴(yán)。他帶出來了一個(gè)。然后小心翼翼地打開報(bào)紙，仔細(xì)拿出里面的兵馬俑，并說你看，這是真的東西，不要讓別人看到。這樣一來，外國(guó)人非常感興趣，看著老太太竊竊私語(yǔ)How much?老太太此時(shí)很聰明，說你看，您給個(gè)價(jià)錢。外國(guó)人比較狡猾，拿出100美元，老太太很生氣：你侮辱我？結(jié)果，外國(guó)人掏出口袋里的所有錢，買了這位老婦人的兵馬俑，鬼鬼祟祟得意洋洋地抱回酒店。但是當(dāng)回到房間時(shí)，怎么看怎么不順眼。
這個(gè)故事是什么意思？說明品牌因故事而生動(dòng)。事實(shí)上，營(yíng)銷就是講故事，增加產(chǎn)品附加值，讓你的消費(fèi)者愿意支付高價(jià)。如果營(yíng)銷不會(huì)產(chǎn)生附加值，營(yíng)銷會(huì)失去其意義。所謂的促銷、買贈(zèng)，這都是最原始的品牌營(yíng)銷手段。
1893年，可口可樂的創(chuàng)始人神圣地宣布，可口可樂所以具有獨(dú)特的風(fēng)味，因?yàn)樗幸环N特殊的“7X”物質(zhì)，據(jù)說它的秘密配方是在收藏在一家信用極佳的銀行，在世界上只有七個(gè)人知道銀行的地址。其中五個(gè)持有存配方的保險(xiǎn)柜的鑰匙，另外兩個(gè)知道密碼。所以，必須把5把鑰匙同時(shí)轉(zhuǎn)動(dòng)，并輸對(duì)密碼才能開啟保險(xiǎn)柜。
這個(gè)配方引起了很多人的關(guān)注。對(duì)可口可樂成分的大量分析表明，很難找到“7X”?？煽诳蓸费a(bǔ)充說“7X不可破譯”，“7X永遠(yuǎn)是秘密”。因此，神秘使“7X”成為幾個(gè)世紀(jì)以來新聞媒體的焦點(diǎn)，可口可樂之謎贏得了無(wú)數(shù)忠實(shí)的消費(fèi)者。?品牌故事是最好的軟性廣告。沒有品牌故事，品牌很難站起來。沒有故事的品牌是一個(gè)平庸的品牌，不能稱之為名牌。它只能代表一個(gè)標(biāo)志、一個(gè)符號(hào)、一個(gè)名字......永遠(yuǎn)無(wú)法從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)想到你，而且他們永遠(yuǎn)不會(huì)知道你與眾不同。
